Курс "Мастерство переговоров"

Программа курса

Критерии оценки эффективности переговорщика

  • Теория:
    • Лекция-обсуждение, в которой разбираются критерии оценки эффективности переговорщика.
    • Демонстрационная игра на примере кейса «Срочный проект»: руководитель и ведущий сотрудник согласовывают условия работы над срочным проектом.
  • Практика:
    • Переговорные игры, в которых каждый участник два раза играет в качестве переговорщика и два раза — в качестве судьи.
    • Отрабатываем кейсы:
      • «Устная договоренность»: устное обещание отличается от письменного договора и нарушается.
      • «Претензии к обучению»: клиент недоволен качеством услуги и выдвигает претензии.

Сбор информации. Уточнение деталей в переговорах/продажах. Использование вопросов в переговорах.

  • Теория:
    • Важность умения с помощью вопросов выяснять детали и за счет этого точно представлять происходящее.
    • Отличие вопросов на выявление уже сформированных потребностей и на формирование новых потребностей у партнера по переговорам.
    • Как смягчить постановку вопросов, чтобы они не злили партнера по коммуникации.
    • Примеры вопросов, которые помогают выявить нужную информацию.
    • Парафраз как технология фиксации полученной информации в переговорах.
    • Демонстрационная игра на получение информации у партнера по переговорам.
  • Практика:
    • Провокационная игра по навыку «уточнение деталей».
    • Большая игра, в которой каждый участник три раза тренирует свой навык получать информацию с помощью вопросов и три раза тренирует навык скрывать (при возможности) информацию от партнера по переговорам.

Торговля по цене. Как просить уступку. Как обосновать цену.

  • Теория:
    • О важности умения приводить аргументы в поддержку своих требований в переговорах.
    • Демонстрационная мини-игра, в которой возможны три-четыре варианта справедливой и обоснованной цены в зависимости от приведенных аргументов.
    • Стратегии «Как просить об уступке».
    • Стратегии «Как обосновать свою цену».
    • Мини-игры на закрепление теоретического материала.
  • Практика:
    • Большая переговорная игра, в которой участники тренируют навык аргументации своего ценового предложения и навык просить об уступке. Каждый участник один раз играет в качестве переговорщика и один раз — в качестве наблюдателя.
    • Отрабатываем кейс: «Повышение стоимости оказания услуг страховой компанией» (переговоры по поводу повышения цены услуг при пролонгации контракта на следующий год).

Конструктивные переговоры (гарвардская школа переговоров)

  • Теория:
    • Ключевые принципы технологии «Принципиальных переговоров» («гарвардская школа переговоров»).
    • Выяснение реальных интересов партнера по переговорам как стратегия поиска решения.
    • Поиск объективного и разделяемого принципа как стратегия поиска решения.
    • Предложение большого количества вариантов как стратегия поиска решения.
  • Практика:
    • Игра на выявление намерений партнеров по переговорам.
    • Мини-игра на поиск объективного принципа, разрешающего ситуацию.
    • Мини-игра на предложение большого числа вариантов, разрешающих конфликтную ситуацию.

Приёмы, используемые при проведении переговоров (около 20 приёмов)

  • Теория:
    • Лекция-обсуждение, в которой разбираются различные приемы, используемые в переговорах.
      • Приемы для атаки
      • Приемы для защиты
      • Приемы для позиционной борьбы
    • Просмотр видеофрагментов: тренируем навык видеть приемы, используемые другими переговорщиками.
    • О важности подготовки к переговорам (в частности, подготовки приемов и анализа возможных приемов оппонента).
  • Практика:
    • Подготовка к переговорам. Участники в мини-группах разбирают кейс и готовят около 20 приемов, которые можно использовать в предложенном кейсе. Выбор наиболее эффективных приемов.
    • Переговорные игры, в которых каждый участник два раза играет в качестве переговорщика и два раза — в качестве судьи.
    • Отрабатываем кейсы:
      • «Невыполненные обязательства»: обязательства перед клиентом выполнены не на 100 %. Как и на каких условиях договориться о закрытии проекта.
      • «Дележка долей бизнеса»: партнеры по бизнесу пытаются выработать устраивающий обоих вариант распределения прибылей от текущего бизнес-проекта или придумать другой вариант решения ситуации.

Имидж переговорщика

  • Теория:
    • Кратко о том, что имидж, который мы формируем, сказывается на нашей успешности в качестве переговорщиков.
  • Практика:
    • Микроупражнение — обратная связь на тему того, кому из участников удалось сформировать за время тренинга наиболее благоприятный имидж переговорщика.

Завершение

  • Сбор обратной связи по тренингу.
  • Вручение призов.
  • Вручение сертификатов.
  • Завершающие речи.
Курс Мастерство переговоров

13
ноября

Урицкого 94 (гостиница "Красноярск")

двухдневный интенсив

СБ / ВС, 11:00 - 19:00

Стоимость курса: 7500 руб.

Записаться на курс Подарочный сертификат

Также вас могут заинтересовать другие курсы: