Курс "Мастерство переговоров"

28
апреля

Урицкого 94 (гостиница "Красноярск")

двухдневный интенсив

СБ / ВС, 11:00 - 19:00

Стоимость курса: 12000 руб.

Записаться на курс Подарочный сертификат

Количество участников: до 16 человек.

В жизни мы успешны ровно настолько, насколько мы умеем вести переговоры. Потому что вся наша жизнь состоит именно из них.

Неважно, сидите ли вы за круглым столом в офисе и общаетесь с поставщиками, или пытаетесь сбить цену за арендуемую квартиру, или убеждаете босса дать вам повышение, или отпрашиваетесь у жены на рыбалку с друзьями это всё – ПЕРЕГОВОРЫ.

"Переговоры" - новый курс школы речевых тренингов "Скажи это!".

Шесть занятий по два часа вечером в будни или двухдневный интенсив по выходным.

Программа курса

Критерии оценки эффективности переговорщика

• Теория:
• Лекция-обсуждение, в которой разбираются критерии оценки эффективности переговорщика.
• Демонстрационная игра на примере кейса «Срочный проект»: руководитель и ведущий сотрудник согласовывают условия работы над срочным проектом.
• Практика:
• Переговорные игры, в которых каждый участник два раза играет в качестве переговорщика и два раза — в качестве судьи.
• Отрабатываем кейсы:
• «Устная договоренность»: устное обещание отличается от письменного договора и нарушается.
• «Претензии к обучению»: клиент недоволен качеством услуги и выдвигает претензии.

Сбор информации. Уточнение деталей в переговорах/продажах. Использование вопросов в переговорах.

• Теория:
• Важность умения с помощью вопросов выяснять детали и за счет этого точно представлять происходящее.
• Отличие вопросов на выявление уже сформированных потребностей и на формирование новых потребностей у партнера по переговорам.
• Как смягчить постановку вопросов, чтобы они не злили партнера по коммуникации.
• Примеры вопросов, которые помогают выявить нужную информацию.
• Парафраз как технология фиксации полученной информации в переговорах.
• Демонстрационная игра на получение информации у партнера по переговорам.
• Практика:
• Провокационная игра по навыку «уточнение деталей».
• Большая игра, в которой каждый участник три раза тренирует свой навык получать информацию с помощью вопросов и три раза тренирует навык скрывать (при возможности) информацию от партнера по переговорам.

Торговля по цене. Как просить уступку. Как обосновать цену.

• Теория:
• О важности умения приводить аргументы в поддержку своих требований в переговорах.
• Демонстрационная мини-игра, в которой возможны три-четыре варианта справедливой и обоснованной цены в зависимости от приведенных аргументов.
• Стратегии «Как просить об уступке».
• Стратегии «Как обосновать свою цену».
• Мини-игры на закрепление теоретического материала.
• Практика:
• Большая переговорная игра, в которой участники тренируют навык аргументации своего ценового предложения и навык просить об уступке. Каждый участник один раз играет в качестве переговорщика и один раз — в качестве наблюдателя.
• Отрабатываем кейс: «Повышение стоимости оказания услуг страховой компанией» (переговоры по поводу повышения цены услуг при пролонгации контракта на следующий год).

Конструктивные переговоры (гарвардская школа переговоров)

• Теория:
• Ключевые принципы технологии «Принципиальных переговоров» («гарвардская школа переговоров»).
• Выяснение реальных интересов партнера по переговорам как стратегия поиска решения.
• Поиск объективного и разделяемого принципа как стратегия поиска решения.
• Предложение большого количества вариантов как стратегия поиска решения.
• Практика:
• Игра на выявление намерений партнеров по переговорам.
• Мини-игра на поиск объективного принципа, разрешающего ситуацию.
• Мини-игра на предложение большого числа вариантов, разрешающих конфликтную ситуацию.

Приёмы, используемые при проведении переговоров (около 20 приёмов)

• Теория:
• Лекция-обсуждение, в которой разбираются различные приемы, используемые в переговорах.
• Приемы для атаки
• Приемы для защиты
• Приемы для позиционной борьбы
• Просмотр видеофрагментов: тренируем навык видеть приемы, используемые другими переговорщиками.
• О важности подготовки к переговорам (в частности, подготовки приемов и анализа возможных приемов оппонента).
• Практика:
• Подготовка к переговорам. Участники в мини-группах разбирают кейс и готовят около 20 приемов, которые можно использовать в предложенном кейсе. Выбор наиболее эффективных приемов.
• Переговорные игры, в которых каждый участник два раза играет в качестве переговорщика и два раза — в качестве судьи.
• Отрабатываем кейсы:
• «Невыполненные обязательства»: обязательства перед клиентом выполнены не на 100 %. Как и на каких условиях договориться о закрытии проекта.
• «Дележка долей бизнеса»: партнеры по бизнесу пытаются выработать устраивающий обоих вариант распределения прибылей от текущего бизнес-проекта или придумать другой вариант решения ситуации.

Имидж переговорщика

• Теория:
• Кратко о том, что имидж, который мы формируем, сказывается на нашей успешности в качестве переговорщиков.
• Практика:
• Микроупражнение — обратная связь на тему того, кому из участников удалось сформировать за время тренинга наиболее благоприятный имидж переговорщика.

Завершение

• Сбор обратной связи по тренингу.
• Вручение призов.
• Вручение сертификатов.
• Завершающие речи.